Μείγμα μάρκετινγκ και Business Coaching, μια δημιουργική σχέση

Γράφει ο Μαντικός Β. Μιχαήλ
Σμήναρχος ε.α.-Coach


Το μείγμα μάρκετινγκ (θα αναφέρεται ως μίγμα) είναι ιδιαίτερα σημαντικό για κάθε εταιρία. Το βασικό μείγμα αποτελείται από τέσσερις παράγοντες. Το Προϊόν, την Τιμή, το Σημείο Διάθεσης- Πώλησης και την Προώθηση.

Σημειώνεται ότι η λέξη «προϊόν» στο μάρκετινγκ γίνεται αντιληπτή ως γενικός όρος και αναφέρεται είτε στο προϊόν, είτε στην υπηρεσία, είτε στην ιδέα, είτε σε συνδυασμό αυτών. Στην εκτεταμένη του μορφή το  μείγμα περιλαμβάνει την Συσκευασία, την Τοποθέτηση και τους Ανθρώπους (με βάση τις ιδιότητές τους).  

Αποτελεί επίσης ιδιαίτερο κεφάλαιο στο επιχειρηματικό πλάνο η στρατηγική μάρκετινγκ που θα ακολουθηθεί από την εταιρία. Είναι εμφανές ότι η επιλογή του σωστού μείγματος είναι καθοριστικό για την ανάπτυξη της εταιρίας. Είναι επίσης ορατό ότι είναι και μια διαδικασία ιδιαίτερα δυναμική. Δηλαδή, η αποτελεσματικότητα του εφαρμοζόμενου μείγματος αλλάζει με την πάροδο του χρόνου αφού, επηρεάζεται από αρκετούς παράγοντες.

Δημιουργείται έτσι η ανάγκη συνεχούς αξιολόγησης του μείγματος σε τακτά χρονικά διαστήματα με ενδεχόμενη επακόλουθη αναπροσαρμογή των παραγόντων που το αποτελούν και το διαμορφώνουν. Το άρθρο αυτό επιχειρεί να διευκολύνει την εργασία αξιολόγησης του μείγματος, με την βοήθεια ερωτηματολογίου, στο οποίο καλείται να απαντήσει ο επιχειρηματίας ή ο εν δυνάμει επιχειρηματίας, προκειμένου να εξετάσει την πληρότητα του μείγματος που εφαρμόζει.

Αξίζει να σημειωθεί ότι, ο καθορισμός του μίγματος δεν είναι χρήσιμος μόνο σε κάποια υπάρχουσα επιχείρηση αλλά και σε περιπτώσεις σχεδιασμού νέας επιχείρησης ή δραστηριότητας. Τα στοιχεία που ελέγχονται είναι τα στοιχεία του βασικού μείγματος όπως αυτό αναφέρθηκε παραπάνω και η απάντηση σε κάθε ερώτηση γίνεται με ΝΑΙ ή ΟΧΙ.

Οι ερωτήσεις, οι οποίες μπορούν να εμπλουτισθούν ανάλογα με τη μορφή της επιχείρησης, έχουν διαμορφωθεί και συνταχθεί σύμφωνα με τους κανόνες που ακολουθούνται στο Business Coaching και είναι οι ακόλουθες:

1. Γνωρίζω τι προϊόντα είναι απαραίτητα στο τμήμα της αγοράς που απευθύνομαι
2. Γνωρίζω τι ανάγκες καλύπτουν τα προϊόντα
3. Γνωρίζω πότε και που είναι χρήσιμα τα προϊόντα
4. Γνωρίζω με ποιο τρόπο καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών τα προϊόντα
5. Γνωρίζω την αξία που προσφέρουν τα προϊόντα στους πελάτες

6. Γνωρίζω σε ποιο τμήμα της αγοράς απευθύνομαι
7. Έχω καθορίσει την τιμή πώλησης των προϊόντων λαμβάνοντας υπόψη το σύνολο των παραγόντων που την επηρεάζουν (κοστολόγηση)
8. Έχω καθορίσει το χρονικό διάστημα στο οποίο η τιμή θα είναι αποδεκτή από τους πελάτες
9. Γνωρίζω γιατί η τιμή πώλησης είναι η ενδεικνυόμενη
10. Γνωρίζω πως μπορεί να μεταβληθεί η τιμή  των προϊόντων με την πάροδο του χρόνου

11. Γνωρίζω  το μέγεθος των πωλήσεων και το περιθώριο  κέρδους που δημιουργείται
12. Έχω καθορίσει διαφορετικές τιμές για διαφορετικά τμήματα της ομάδας στόχου με συγκεκριμένα κριτήρια (π.χ τρόπος πληρωμής, ποσότητα, μεταφορικά ή ό,τι άλλο )
13. Έχω καθορίσει πως θα διατίθενται τα προϊόντα
14. Γνωρίζω τους λόγους επιλογής των καναλιών διάθεσης που χρησιμοποιώ και τους αξιολογώ
15. Γνωρίζω πότε και γιατί οι πελάτες επιλέγουν διαφορετικά κανάλια διάθεσης
16. Γνωρίζω πώς να δημιουργήσω τα κατάλληλα κανάλια διάθεσης ή πως μπορώ να ενταχθώ σε ήδη υπάρχοντα και να τα αξιοποιήσω στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους

17. Γνωρίζω τη σχέση κόστος/ όφελος των καναλιών διάθεσης που επιλέγω
18. Γνωρίζω ποια  κανάλια διανομής επιλέγουν τα διαφορετικά τμήματα πελατών στόχων
19. Γνωρίζω ποιοι τύποι προώθησης χρησιμοποιούνται στην αγορά
20. Γνωρίζω τους λόγους για τους οποίους επιλέγονται οι τύποι προώθησης κατά περίπτωση και τους αξιοποιώ ανάλογα
21. Έχω καθορίσει συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα προώθησης (παρουσίαση, κύκλο ζωής προϊόντων κλπ)
22. Έχω καθορίσει τον τρόπο που θα εφαρμοστεί η προώθηση
23. Γνωρίζω τη σχέση κόστος/ όφελος της μεθόδου προώθησης που έχω επιλέξει
24. Έχω καθορίσει διάφορες μορφές προώθησης ανάλογα με τα τμήματα πελατών στόχων

Αφού έχετε απαντήσει σε όλες τις παραπάνω ερωτήσεις, αθροίστε τα ΝΑΙ και τα ΌΧΙ. Όσο περισσότερα ΟΧΙ έχετε σημειώσει, τόσο το μείγμα μάρκετινγκ σας είναι ελλιπές και ως εκ τούτου θα πρέπει να το αναδιαμορφώσετε κατάλληλα. Φυσικά, όποιο και εάν είναι το αποτέλεσμα δεν πρέπει να σας αποθαρρύνει. Υπάρχουν λύσεις, αρκεί να είστε ή να γίνεται δεκτικοί στις αλλαγές. Μπορείτε λοιπόν μετά από τη διερεύνηση να εφαρμόσετε μοντέλα και τεχνικές του Business Coaching.

Η εφαρμογή της διαδικασίας επιτυγχάνει να ταιριάξει στην επιχείρηση, σύμφωνα με  τις αξίες και την κουλτούρα σας, λύσεις που εσείς θα έχετε επιλέξει και αυτοδεσμευτεί ότι θα υλοποιήσετε με τη βοήθεια του/της coach. Με την διαδικασία του Business Coaching θα επιτύχετε εξαιρετικά αποτελέσματα στη διαχείριση των αλλαγών και στη βελτίωση της επιχειρηματικής- λειτουργικά και οργανωτικά-  απόδοσης.

Προϋπόθεση για την επιτυχή έκβαση της προσπάθειας είναι η αντίληψη της ανάγκης για αλλαγή από τον επιχειρηματία. Εάν υπάρχει η αίσθηση του «παντογνώστη» , τότε το μίγμα παραμένει αδρανές και ευπρόσβλητο με επακόλουθο την μείωση των πωλήσεων. Το γεγονός δε της μείωσης των πωλήσεων ερμηνεύεται λανθασμένα από τον υπόψη επιχειρηματία επιρρίπτοντας τις ευθύνες στους «άλλους».

Εύκολα λοιπόν γίνεται κατανοητή η διαφορά εφαρμογής ενός ανεπαρκούς μείγματος σε σχέση με ένα αξιόπιστο και ενημερωμένο που οδηγεί στην κερδοφορία.
Η επιλογή είναι δική σας.